Partenariat avec les revendeurs

mardi 16 décembre 2003
par  Didier MALON
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Comme tous les passionnés, nous dépensons nos trop maigres ressources de façon parfois déraisonnable. Il faut en plus, ajouter, qu’en tant que passionnés de briques LEGO®, nous sommes exigeants quant à la qualité et très vigilants sur les prix. Nos intérêts vont donc droit vers ceux qui partagent comme nous ce soucis de qualité et qui savent nous accueillir en proposant une gamme importante de produits à des prix compétitifs.

Les intérêts d’un partenariat

Qui dit partenariat, dit partenaires qui souhaitent instaurer des relations profitables pour l’un comme pour l’autre.

Quels sont les intérêts du revendeur ?

En tant que consommateurs, exposants, collectionneurs de jeux LEGO®, nous consacrons une bonne partie de notre budget à traquer les bonnes affaires. Nous savons qu’en matière de commerce, une des façons de compenser des marges plus réduites, consiste à faire du chiffre. Le FreeLUGien consacre, en moyenne annuelle entre 500 et 1 000 € de son budget, à l’achat de briques neuves. Le FreeLUGien est donc un client potentiellement intéressant, surtout qu’il est susceptible d’acheter en dehors des périodes saisonnières.

Si on ajoute que le FreeLUGien peut également, si les conditions sont satisfaisantes, se porter acquéreur de sets abîmés, ouverts, voir incomplets (toutes les opportunités sont bonnes pour acheter de la brique), on élargit encore le champ des intérêts potentiels pour des revendeurs, qui ne disposent pas forcément de procédure particulière pour traiter les invendus.

Nous achetons donc un volume un peu plus important que le consommateur moyen, nous nous intéressons à ce que les autres consommateurs ne voudront peut-être pas, nous effectuons un travail de promotion aussi bien dans notre entourage (je ne sais pas pour vous, mais moi quand je dois faire un cadeau à un gamin, c’est assez fréquemment des jeux LEGO®), que lors des expositions et salons.

Quels sont les intérêts du FreeLUGien ?

Le FreeLUGien est quant à lui intéressé tout d’abord par l’accueil qui lui est réservé. Généralement nous sommes bien informés sur les produits, avant même leur mise sur le marché. Nos connaissances de la gamme actuelle et de son historique nous permet d’anticiper sur nos plans d’achats et même si nous sommes prêts à nous jeter sur les nouveautés, nous savons également attendre pour étaler nos achats en fonction de nos rentrés d’argent.

Un des premiers services que nous attendons est donc de pouvoir trouver, à l’instant où nous déciderons de notre achat, le modèle que nous avons préalablement sélectionné. Certains revendeurs n’hésitent donc pas à nous réserver nos modèles préférés et à nous informer des arrivages des nouvelles séries.

Le deuxième service est évidemment le prix et ce service sur le prix peut s’obtenir de différentes façons :
- Remise spécifiques aux adhérents
- Priorité sur les promotions et les fins de série
- Conditions particulières sur l’achat d’invendus
- Dispositifs de fidélisation attractifs

Les opportunités d’un partenariat

Les opportunités d’un partenariat se rejoignent quand il s’agit par exemple de faire la promotion des uns et des autres.

Les revendeurs peuvent présenter l’association et metre en évidence nos plaquettes d’information, faire connaître notre revue FreeLUG mag et présenter les affiches de nos expositions.

Les membres de FreeLUG peuvent présenter les points de vente et faire circuler l’information sur les moyens informatiques de l’association (site et listes de diffusion) et distribuer plaquettes et catalogues des revendeurs lorsque sur une exposition, les visiteurs nous demandent où acheter certains modèles.

Et puis ponctuellement, je sais que certains de nos membres sont prêts à faire partager leur passion, soit en participant à des ateliers organisés par les revendeurs, soit en réalisant et en mettant à disposition des modèles pour des expositions ou des animations de vitrines.

Les limites d’un partenariat

FreeLUG est une association à but non lucratif, il est donc totalement exclus que les services susceptibles d’être rendus par FreeLUG fassent l’objet d’une transaction commerciale quelconque. Il n’y aura jamais de tarification des prestations susceptibles d’être offertes par FreeLUG vis à vis d’un revendeur.

Certes, il est prévu que les adhérents puissent faire des dons à l’association, mais aucun marchandage ne saurait impliquer l’association ou un adhérent vis à vis d’un revendeur :
- En clair, un revendeur, peut tout à fait devenir adhérent de FreeLUG et verser une cotisation du montant qu’il souhaite (en respectant le montant minimum), cela ne lui confère aucun droit supplémentaire par rapport à n’importe quel autre adhérent.
- Autre exemple, si un adhérent propose de faire une annonce sur une liste de diffusion d’une promotion sur des invendus annoncée par un revendeur partenaire, cela ne garantit en rien le revendeur que les membres de FreeLUG vont écouler son stock d’invendus.

A l’inverse, un revendeur, qui pour une raison quelconque ne souhaiterait plus assurer de rôle de promotion de l’association, peut suspendre à tout moment le partenariat. Il va de soit que toute suspension du partenariat par l’une des parties entraine évidemment la réciprocité de cette suspension par l’autre partie.

Modalités de mise en oeuvre d’un partenariat

ETAPE 1 - AVAL DU CA IMPERATIF

Afin de garantir les bonnes relations futures vis à vis d’un éventuel partenaire, la mise en oeuvre d’un partenariat nécessite au préalable l’aval du CA, qui seul est habilité à émettre le courrier présentant les dispositions attendues par l’association d’une part et par le revendeur d’autre part.

Ce courrier est émis en deux exemplaires, dont un destiné à être concervé par le revendeur, l’autre, signé par le revendeur est retourné au CA.

Ce courrier indique clairement qu’aucun engagement ne lie chacune des parties et que chaque partie est libre de mettre un terme au partenariat sans avoir à en justifier le motif.

Il est donc demandé aux membres qui souhaiteraient promouvoir un revendeur de leur connaissance, de présenter aux membres du CA les informations nécessaire à leur prise de décision.

A savoir :
- Raison sociale du revendeur,
- Nom et coordonnées du responsable,
- Adresse,
- Horaire d’ouverture,
- Nature des prestations offertes aux adhérents (sur présentation de la carte) ou aux clients se recommandant de FreeLUG.

ETAPE 2 - CONTACT

Avant même d’instaurer un partenariat officiel, il convient de prendre contact avec le revendeur pour lui présenter l’association en l’invitant à consulter notre site et en donnant quelques exemples de nos réalisations.

Il faut garder à l’esprit que l’association a plus à gagner d’une représentation respectable et honnête dans ses intentions dès le départ que d’une démarche "commerçante" visant à présenter d’abord les services qu’un revendeur peut attendre de l’association si le revendeur sait se montrer généreux.

Nos intentions sont de nous faire reconnaître comme une association sérieuse, d’ampleur internationale, regrouppant des passionnés qui sont avant tout intéressés pour faire partager leur passion. Si vous avez quelques doutes dans votre esprit, reliser le statut de l’association.

La mise en place d’un partenariat doit être un acte volontaire, dans lequel le revendeur est à même d’avoir un intérêt. On jugera donc de sa volonté de contribuer à nos objectifs au travers de la tenue de son rayon et de son accueil.

Si d’entrée de jeu, l’aspect jeux LEGO® n’est pas dans la priorité de ses ventes, il ne faut pas insister et chercher à lui imposer un quelconque point de vue. Il ne faut pas oublier que si nous connaissons peut-être les jeux LEGO® mieux que lui, il connaît quant à lui son métier mieux que nous !

ETAPE 3 - LA MISE EN PLACE DU PARTENARIAT

A partir du moment où le revendeur est intéressé par la mise en place d’un partenariat et que les informations transmises au représentant du CA ont fait l’objet d’une approbation, le partenariat peut se mettre en place.

Afin d’éviter une certaine désorganisation, il est souhaitable, de faire connaître aux autres adhérents, les partenariats en cours de mise en oeuvre. Une certaine coordination est donc nécessaire pour éviter d’avoir plusieurs interlocuteurs.

Le CA désignera donc pour chaque mise en place d’un partenariat, le membre FreeLUG qui servira de point de contact entre l’association et le revendeur.

Ce point de contact prendra à sa charge :
- La réalisation des articles présentant le revendeur et l’élaboration des messages promotionnels le concernant,
- La diffusion auprès du revendeur des plaquettes d’information de FreeLUG et du FreeLUG mag (diffusion limitée à 1 exemplaire),
- La coordination des actions spécifiques mises en place dans le cadre du partenariat (affichage, animation, promotions des expositions),
- Les conseils éventuels à apporter au revendeur concernant les difficultés de montage de certains modèles, leur attractivité au sein de l’association, les besoins spécifiques des membres de FreeLUG.

Il va de soi que toute publication fait l’objet de la modération habituelle et que le point de contact qui assure un rôle primordial dans les relations entre FreeLUG et le revendeur ne saurait prendre une quelconque responsabilité outrepassant son rôle au sein de l’association.

ETAPE 4 - COMMUNICATION

Le site de FreeLUG est avant tout le site de l’association. Il ne saurait devenir une vitrine commerciale.

La promotion d’un revendeur se limitera donc à un article donnant les informations pratiques, telles que adresses, moyens d’accès, horaires d’ouverture, présentation de l’équipe commerciale et conditions particulières offertes aux adhérents.

La diffusion des informations commerciales (offres saisonnières, promotions) s’effectuera par le canal des listes de diffusion.

Attention de respecter les règles internes concernant la diffusion d’information soit générales, soit exclusivement réservées aux adhérents.

S’assurer également de l’acceptation par le revendeur de la diffusion de toute information :
- L’article de présentation sera d’abord tiré sur papier et présenté au revendeur avant publication.
- La diffusion d’informations commerciales, doit faire l’objet d’un document courrier ou fax adressé par le revendeur à son point de contact. Un exemplaire du mail diffusant l’information sera retourné au revendeur.

FreeLUG ne peut couvrir aucune responsabilité concernant la diffusion d’information fausse ou erronnée. Le point de contact sera le seul responsable de ses écrits, il convient donc de bien avoir l’aval du revendeur avant de diffuser des informations.

En conclusion

Pour les courageux qui auront été lire, jusqu’à la fin, cet article très procédurier (déformation professionnelle), j’espère qu’ils auront pris conscience que la bonne idée de départ nécessite quand même une bonne prise de recul pour ne pas déservir ses objectifs.

FreeLUG a tout à gagner de l’établissement de règles claires. Gardez à l’esprit que personne n’oblige personne (vous pouvez avoir de très bonnes relations avec votre revendeur sans que celui-ci ne devienne partenaire) mais que malheureusement notre philosophie ELTEP (En "briques" LEGO® Tout Est Possible !) doit quand même tenir compte de quelques règles de fonctionnement, qui sont avant tout des règles de bon sens avant d’être des règles de loi.

Et maintenant, bonnes constructions !


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